德鲁里董事总经理分享：港航新模式 行业新增长

今日推送基于 Routes to growth, New paradigms emrging

Tim Power - 德路里航运咨询公司董事总经理

Ansoff Matrix安索夫矩阵由策略管理之父Doctor Ansoff安索夫博士于1957年提出 。以产品（服务）和市场作为两大基本面向，区别出四种产品/市场组合和相对应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一。

市场渗透 | Market Penetration，以现有的产品面对现有的顾客，以其的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率。采取市场渗透的策略，借由促销或是提升服务品质等等方式来说服目标客户改用不同品牌的产品服务，或是说服目标客户改变使用习惯、增加合作量等。

市场开发 | Market Development，提供现有产品开拓新市场，企业必须在不同的市场上找到具有相同产品需求的目标客户，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则不必改变。

产品延伸 | Product Development，推出新产品给现有客户，采取产品延伸的策略，利用现有的顾客关系来借力使力。通常是以扩大现有产品的深度和广度，推出新一代或是相关的产品给现有的客户，提高该企业在客户需求总量的占有率。

多元化经营 | Diversification，提供新产品服务给新市场，此处由于企业的既有专业知识能力可能派不上用场，因此是最冒险的多角化策略。其中成功的企业多半能在销售、通路或产品技术等核心知识know-how上取得某种综效Synergy，否则多元化的失败机率很高。安索夫Ansoff后来对矩阵做了一个修改，增加了地理区域上的复杂性。这种三维模式的矩阵可以被用来定义战略选择和业务的最终范围图示表明，客户可以选择市场需求、产品/技术、地理范围等变量中的一种来界定服务市场。

安索夫(Ansoff)定义的投资组合战略的第二个要素是公司在每一服务市场上设法获取的竞争优势。第三个要素由可获得的业务之间的协同作用构成，最后一个要素是可获得的战略灵活性程度。战略灵活性可以通过两种途径获得。第一种途径是在公司外部，通过地理区域、服务需求和技术的多元化获得，使得任何战略业务单位的突然变化都不会对公司产生严重的影响。其次，战略灵活性可以通过增大业务间资源和能力的可转移性获得。

供应链范围

钱景在哪？

合同物流市场：2450亿美元；码头市场：600亿美元；集装箱航运市场：1500亿美元；供应链管理市场：400亿美元，货运代理市场：1800亿美元。

主要玩家们正在拓展领域

码头运营商的战略，部分运营商正在进行从单纯硬件（更多港口/码头）到与货主关系及软件（全球贸易的推动者）的战略转换。

部分班轮公司的战略也在发生转变

码头运营商的战略布局落在安索夫矩阵四象限如下。

以落在多元化经营 | Diversification的DP WORLD为例。

马士基

但如此拓展服务，有四大风险；

1-与现有客户直接竞争，有损与现有客户的亲密关系。

2-失去管理中心，核心商业目的的淡化，注意力从单一核心业务和相关的关键成功因素转移。

3-无法管理扩展范围，更加复杂多样的服务提供和客户群。        

4-内部冲突，内部操作及管理任务更复杂、更具挑战性。

给客户和股东带来的价值是

展望

（港口）提高生产力、腹地和数字连接将为客户增加价值，并加强港口和码头运营商，提供端到端的服务将使他们能直面与船公司和货代的竞争。

港口，船公司，货代之间的角色边界正越来越模糊，你怎么看？